“基因不是用来算命的。我们想做的工作，不仅是要把癌症变成可治愈的疾病，更要把它变成可预防的疾病。”——鹍远基因CEO张江立

  中国有1000多家基因检验测试公司，有自己独特技术的、有自己服务平台的，估计不到100家；这100家里，真正有研发实力的，自己能开发独特产品的可能就只有几十家，甚至十几家。

  金字塔状的行业公司分布，预示着经历几年的野蛮发展之后，基因检测行业的格局渐渐趋于结构性的稳定。

  未来是清晰的——基因技术在肿瘤及其他疾病的预防诊断和治疗中的应用价值，几乎是毋庸置疑的。

  在确立的趋势之下，上千家基因检验测试公司如同挤满在独木桥上的各种动物，最终只有极少数能达到彼岸。

  但《多肽链》更希望找出基因检测行业公司内生性成长的奥义，毕竟这些未来很有几率会成为改变人类命运，商业经济价值超越BAT的公司，还未曾接受真正的市场考验。

  与鹍远基因CEO张江立的对话，正是《多肽链》对基因检测头部公司访谈计划的开端。我们试图通过Face to Face的对话，找出一家好的基因公司能够走向成功的基本逻辑与规律。

  上海周浦商圈，医谷商务园里各种医疗健康相关的药企、生物基因公司扎堆于此。

  鹍远基因的总部人马分布在园区的两幢楼里，因为原来的工位已经坐不开来，所以在园区里又租下另一幢楼的几层。

  经历了2015年脉冲式的行业爆发之后，基因检测赛道上涌进来的竞争者和投资人，就像A股牛市来临时的“韭菜”一样疯狂。

  但从2018年开始，一场资本“寒武纪”的袭来，让无数依靠“烧钱”的基因技术公司顿时陷入生死劫中，研发停滞、业务停顿、降薪裁员，难以为继。

  “资本寒冬是相对的，假如没有独特的竞争优势就会遇到困难，真正能活下来的是经得起考验的好企业。”

  在堆着不少杂物、略显局促的会议室里，张江立告诉《多肽链》即便是在去年年底最为严峻的市场环境下，鹍远仍保持着快速成长。

  资本是聪明的，真正的好公司总能被长期资金市场的价值发现机制优选出来。如同半导体芯片产业一样，基因技术也是资本密集、技术密集的产业。

  诊断领域干了20年的张江立很明白，假如没有资本的助力，再好的技术、产品或商业模型，也很难跑出来。

  “我们希望把好的想法变成好的技术，使患者或者健康人受益，没有资本的支持是走不到的，因为基因技术的研发是非常非常烧钱的。”

  2019年预期中的科创板给基因检测的行当又带来了重要的生机。尤其对于资本可求高，盈亏拐点不很明确的基因技术公司而言，这是很适合的融资市场。

  而在去年底，上海经信委“推荐上交所科创板企业名单”上，鹍远基因就已入列。

  “以我们目前的财务测算，今年鹍远还会再做一轮融资，就应该足够推动我们实现扭亏为盈，支持到我们上市了。”

  张江立认为，科创板给基因公司带来了很大的信心提振和明确预期。投资也需要一个闭环，有进有退，现在国家战略正在通过长期资金市场盘活更多科学技术创新资源。

  对于鹍远来说，进入“Close”轮融资、备战科创板以及“未来两三年内”出现的资本投入产出“拐点”，这个节奏刚刚好。

  毕竟，能持续融资，能进入长期资金市场，能最终被市场接受的只是极少数派。中国市场再大，也不会需要几千家基因检验测试公司的长期共存。

  那么问题来了，基因检测行业究竟“剩出”的好公司是什么模样？或者我们究竟需要用什么样的广义标准来发现一家好公司？

  “要么技术创新，要么模式创新。”在张江立看来，这是他评价新经济公司的两个基本维度，只有在这两个维度上展现出开创性、独特性的公司，才具备好公司的模样。

  “中国人比较擅长模式创新。在互联网行业里，我们正真看到微信、支付宝，以及共享自行车等模式创新的产物，已经超越了师傅美国。”

  而在基因检测行业里，张江立认为模式创新同样有意义、有价值。“至少它能提供一个更符合中国国情、符合中国消费者需求的业务形态。”

  但相比业务形态而言，技术创新对于中国基因技术、生物技术行业要难得多。因为，这些技术的“源头”还是在美国。

  “总体来说，我们和美国的技术时间差还是显而易见的，这跟人才及技术探讨研究水平有很大关系，它并非一朝一夕就能改变的，需要国家、企业、人才前赴后继的去缩小差距。”

  中国大市场与开放的创业环境，吸引了大批海外研学技术的人才回国创业，这使得中国在基因技术领域并非没有人才基础。

  但人才数量还只是推升技术高度的基座，如同很多高新技术领域，中国与西方发达国家的差距是科学研究积累的差别。

  这不仅需要扎实的基座，也需要将科学研究累积成技术金字塔塔尖的顶级人才。尽管国内将基因检测作为创业方向的海归团队很多，但真正拥有丰厚技术积累的团队却寥寥无几。

  “评判基因检验测试公司技术创新的时候，一个重要‘指标’就是它的团队是否在这样的领域沉淀很久，它的核心科学价值是否是通过长期积累而形成的。”

  鹍远创始团队中的两位核心人物：高远（约翰霍普金斯大学生物工程系副教授）、张鹍（加州大学圣地亚哥分校生物工程系主任、终身教授），均师从过哈佛医学院遗传学教授George Church。

  （对，就是那个被人誉为“扮演上帝”、全球遗传学泰斗、美国三院院士的George Church）

  早在2009年，高远与张鹍共同开发了第一个大规模DNA甲基化靶向测序技术，成为Nature Biotechnology的封面文章。

  可以说，鹍远的两位创始人的学术地位不仅获得了美国同业的推举，他们更是站在全球基因技术发展最前沿的那批TOP级大牛。

  正是基于高远、张鹍在肿瘤液体活检领域的突破性技术，并凝聚的如联创CEO张江立、COO刘强、CTO刘蕊等“顶配”团队，鹍远才得以在国内癌症早筛领域成为领先者。

  而在张江立看来，除了技术积累之外，鹍远在产品的临床研究数据上也是其能够在行业里脱颖而出的一个原因。

  “医学是严谨的科学，假如没有大样本的临床研究数据来证明你的技术效果，那就是不严肃的，说再好也没用。”

  就在去年，鹍远基因与上海肿瘤医院和广州的南方医院合作，做了1000多例的大样本临床研究，结果鹍远的技术在癌前病变期灵敏度非常高。

  “从结果和大家伙儿一起来分享的数据来说，我们的肠癌早筛项目，目前在早期的癌前病变检测灵敏度上全世界排第一。”

  张江立告诉《多肽链》鹍远的肠癌早筛项目在美国FDA获批了两个全世界唯二的产品，都是做甲基化的。

  而甲基化这个在癌症早筛领域几乎公认的技术路径，恰恰就是高远、张鹍二人的杰作。

  在过去的四五年时间里，鹍远基因耗费了几个亿的资本来开发“革命性的产品”。

  “从研究成果和临床数据来说，我们走在全球领域最前端的。不仅跟中国同类公司比，跟美国最好的公司比，在这个前沿的技术领域，我们的成果就摆在那里。”

  尽管也走过了不少弯路，也还未脱离“烧钱”的阶段，但鹍远的创始团队仍旧执着于技术和产品的本质价值。

  但凡资本活跃的领域就一定充斥着“投机主义者”。即便是技术门槛很高的基因检测行业，也不乏求快钱的人。

  正因为技术壁垒带来的信息不对称，让基因检测这一个市场变得鱼龙混杂。比如，一些机构将“易感基因检测”包装成癌症早筛项目，堂而皇之的进入医院和商业体检中心。

  “癌症与遗传因素的关系并不算大，只有10%左右的癌症是可遗传的。易感基因分析只能告诉受检者在一生当中罹患癌症的概率，并不能验证当下是否有肿瘤。”

  无论20%的概率还是40%的概率，都可当作解释但无法验证。张江立认为这样的技术或者产品的价值仅仅在于风险评估，对个体而言意义并不大。

  “基因不是用来算命的。我们想做的工作，不仅是要把癌症变成可治愈的疾病，更要把它变成可预防的疾病。”

  重点在于“防患未然”。在萌芽阶段就把癌细胞“掐灭”，不给它生长的机会，才是防癌的最高境界。治疗，只是“善后工作”。

  肿瘤的可检测、可预防、可干预，才是基因检测作为癌症“早筛”工具应有的价值。但也并非所有癌症都是可以预防或者干预的。

  “肠癌是非常好的癌症可预防的例子。它有潜伏期，它可干预，但前提就是要在息肉期就把它发现并消灭，让它永远没机会发展成癌症。”

  张江立告诉《多肽链》，肠癌是鹍远基因创立之初就锁定的肿瘤早筛赛道。因为肠癌是近二十年来发病率上升最快的肿瘤之一。

  在中国，肠癌发病率已经排到了常见肿瘤的第三位，平均每天有1000人被确认（2018年数据）。而大多数肠癌患者发现肿瘤时已经到了中晚期。

  实际上，肠癌从良性到恶变是个渐进加速的过程，通常在癌前病变期（息肉阶段）有5-10年“潜伏期”。

  一旦由良肉变成恶肉，进入癌症之后，Ⅰ期1-2年，Ⅱ期1年左右，到了Ⅲ期就只有半年左右。

  “Ⅱ、Ⅲ期就已经不可逆了，那时用再好的药也无力回天，只是延长一点寿命而已。我们所解决的问题是在前面5-10年的癌前病变期就捕捉到癌变的信号。”张江立说。

  鹍远的创始团队在业界属于“顶配”：从左至右为刘蕊、张鹍、高远、张江立、刘强

  早在2001年时，纳斯达克就迎来了肠癌早筛技术公司Exact Sciences，其产品目前在美国年检测量达到了100万例，同时还被纳入美国医保。

  Exact Sciences产品是通过粪便检测，从Ⅰ期肠癌开始其检验测试灵敏度超过80%，但在进展期腺瘤，也就是癌前病变的息肉阶段，它的灵敏度就一下子就下降了。

  “我们现在开发的检验测试产品，在整个世界第一次解决了息肉的问题，对血液中‘特异信号’的捕捉灵敏度超过80%。这是别人看着明白但就是做不出来的事情。”

  更为重要的是，这项检测灵敏度是同种类型的产品20-30倍的“独立的全球技术专利”，拥有方正是鹍远基因。

  “癌症筛查跟造车一样，得又快又好又便宜，任何一个人都能用得起。这是市场对我们‘造车’的要求。”

  作为CEO，张江立不仅要从技术专业度来考量鹍远的发展，还必须从满足市场需求的视角来设计产品。

  以甲基化为核心技术来做癌筛检测，鹍远拥有明显的优势；而在另一方面就是必须设计出能够很好的满足临床痛点问题的产品来。

  2018年底，鹍远的肠癌早筛产品正式从临床验证阶段迈向产品化上市。这让烧钱已久的鹍远团队终于看到了“扭转盈亏”的希望。

  但基因检测这个崭新的行当，并没多少成熟的、被市场需求验证的产品；也没有完整的服务模式和商业模式，来真正实施技术与产品的市场化。

  张江立对于基因公司发展的过程有个二维的划分：一是要解决从技术到产品的问题；二是要解决从产品到市场的问题。

  在《多肽链》造访过的很多医疗新技术公司中，“从技术到产品”这一维度的问题大多数都能够形成自己的比较优势，但“从产品到市场”这一维度却成为硬伤。

  大多数创新技术公司的创始团队，基本都是技术出身，对于专业的敏锐度远高于对市场的敏感度。这也使得很多公司能“烧”出技术，却难“烧”出市场。

  “我想救人，人家也得接受我，愿意让我们救，这是个市场化的问题。其实，中国公司还是相对来说还是比较擅长做市场的。我们的团队，已经积累了很多经验。”

  无论是医院里的病人或者是体检中心里的健康人，如何让鹍远的技术产品信息如何传递给人们是个首要突破的问题。

  在产品上市之前，鹍远就做过一番调查，结论就是受众客群更青睐于医院医生或者院外专家的意见来决策购买、使用这类产品。

  所以，从前期研究开始，鹍远就与上海中山、上海肿瘤、华西医院等十余家最顶级的医院合作研究和验证。

  这些顶级医院的医生和专家是非常“挑剔”和爱惜自己声誉的人群，所以没有通过他们验证认可的产品，他们是绝不会向人推荐的，搞关系也没用。

  好在通过一步步的踏实研究和数据验证，专家都很愿意为鹍远的产品做背书。第二步就是如何将这些专家的声音在更广的范围内传递给公众，让公众意识到预防癌症的重要。

  有了基本的市场声量后，再就是解决市场通路的问题了。目前，除了一些医院之外，鹍远已经与国内头部的第三方体检公司合作，进入其高端体检项目。

  与此同时，鹍远也专门组建团队进行“客制化”的服务，将医疗保障、保险保障等服务内容结合产品，直接面向有健康管理需求的客群。

  从已经获得的用户反馈中，颇受好评，并且二次转化率相当高。尽管这只是起步试水市场，但市场反应已经足以让鹍远团队对其后续的肺癌和其他多种癌症产品，充满信心。

  “盈亏拐点之后，我们会迎来营收和利润的指数级增长！”张江立对《多肽链》说。